Eine Shopify-Rabattstrategie beginnt mit dem Verhalten, das Sie fördern möchten, und der Marge, die erhalten bleiben muss. Ein Anreiz für Erstkäufe, ein Treueangebot und eine Bundle-Promotion lösen unterschiedliche Aufgaben. Legen Sie die wirtschaftlichen Grenzen fest, bevor Sie die E-Mail schreiben, und prüfen Sie anschließend, ob Code, Produktberechtigung und Checkout dem Versprechen an den Kunden entsprechen.
Die Bedingungen in klarer Sprache festhalten
Legen Sie fest, welche Produkte und Kundengruppen berechtigt sind, welcher Mindestbestellwert gilt, welche Nutzungslimits bestehen, wann das Angebot beginnt und endet und ob es mit anderen Angeboten kombinierbar ist. Können Sie das Angebot nicht in einem kurzen Absatz erklären, vereinfachen Sie es, bevor die Kampagne startet.
Schätzen Sie den Deckungsbeitrag nach Produktkosten, Rabatt, Auftragsabwicklung, Zahlungsgebühren und erwarteten Rücksendungen. Ein höherer Bestellwert bedeutet nicht automatisch mehr Gewinn. Ein Angebot, das zum Kauf eines zusätzlichen Artikels mit geringer Marge bewegt, kann beispielsweise Bearbeitungskosten verursachen, ohne den Bestellwert genug zu erhöhen.
Den Anreiz am gewünschten Verhalten ausrichten
Wählen Sie das Angebot erst, nachdem Sie das Ziel festgelegt haben. Ein Erstkaufrabatt soll bei einem berechtigten Neukunden die Zurückhaltung verringern. Ein Bundle kann den Kauf einer vollständigen Lösung erleichtern. Ein Wiederkaufsangebot kann ein nützliches Verhalten belohnen. Derselbe Prozentsatz für alle Kunden erschwert die Bewertung dieser unterschiedlichen Ziele.
Angenommen, ein Produkt kostet 80 $ und verursacht 32 $ Produktkosten sowie 8 $ weitere variable Kosten. Vor dem Rabatt verbleiben 40 $ vor Fixkosten. Ein Nachlass von 20 Prozent senkt den Verkaufspreis auf 64 $ und den verbleibenden Betrag bei gleichbleibenden Kosten auf 24 $. Für denselben Deckungsbeitrag wären deutlich mehr vergleichbare Bestellungen nötig; zusätzliche Versand- oder Rücksendekosten würden die Rechnung weiter verändern.
Das Beispiel ist kein Argument gegen jeden Rabatt. Es zeigt, warum das Ziel wichtig ist. Ein Angebot kann ein profitables Bundle einführen, Lagerbestand mit laufenden Kosten abbauen oder einen Kunden gewinnen, der später wiederkommt. Halten Sie fest, welches Ergebnis Sie erwarten und welche Daten dafür sprechen würden. Begründen Sie einen heutigen Verlust nicht mit künftigen Wiederkäufen, die Sie noch nicht gemessen haben.
Das Angebot aus Kundensicht testen
Sendvio unterstützt die Erstellung, den Import, Präfixe und die Synchronisierung von Rabatten sowie Prüfungen zu Berechtigung und Ablauf. Nutzen Sie diese Funktionen zur Organisation des Angebots und testen Sie anschließend reale Checkout-Szenarien. Prüfen Sie einen berechtigten Warenkorb, einen unter dem Mindestwert, einen ausgeschlossenen Artikel und – sofern Nutzungslimits gelten – einen erneuten Einlöseversuch.
Prüfen Sie den Link, den angezeigten Code und eine mögliche automatische Anwendung. Verspricht die E-Mail „15 % Rabatt auf ausgewählte Bettwäsche“, müssen Zielseite und Checkout denselben Geltungsbereich zeigen. Verstecken Sie keine Einschränkung in der Fußzeile, die der Überschrift widerspricht. Auch lokalisierte Nachrichten brauchen dieselben praktischen Tests.
Die Grenzen des Versprechens überprüfen
Testen Sie die Fälle, die wahrscheinlich Supportfragen auslösen: einen gemischten Warenkorb mit berechtigten und ausgeschlossenen Produkten, einen bereits reduzierten Artikel, einen wiederkehrenden Kunden mit einem Erstkaufcode und einen Kaufversuch kurz vor Ablauf. Prüfen Sie die tatsächliche Konfiguration, statt anzunehmen, die Überschrift beschreibe das Verhalten des Checkouts.
Prüfen Sie bei individuellen Codes deren Zuweisung und Nutzungslimits. Ein individuell wirkender Code ist nicht automatisch auf eine Person beschränkt, sofern keine entsprechende Regel gilt. Testen Sie bei automatisch angewendeten Angeboten Ziel-Link und endgültigen Warenkorb gemeinsam. Kunden dürfen keinen aktiven Code versprochen bekommen, den der Checkout anschließend unbemerkt ablehnt.
Entscheiden, ob das Angebot wiederholt werden sollte
Werten Sie Einlösungen, Umsatz, durchschnittlichen Bestellwert und Kosten gemeinsam aus. Vergleichen Sie, wenn möglich, Kunden mit Angebot mit einer geeigneten Ausgangsgruppe. Unterscheiden Sie einen ersten Kauf von einem Kauf, der wahrscheinlich ohnehin stattgefunden hätte.
Halten Sie fest, was Sie aus dem Angebot gelernt haben. Reagieren Kunden nur auf immer größere Rabatte, sollten Sie Produktbeschreibung, Bundles oder Service verbessern, statt den Anreiz erneut zu erhöhen. Die nächste Kampagne sollte von dem profitieren, was Sie über die Motivation gelernt haben, und nicht den Gutschein des letzten Monats übernehmen, nur weil er leicht zu kopieren ist.
Unterscheiden Sie die Einlösung von der zusätzlichen Wirkung. Dass ein Kunde einen Code verwendet hat, zeigt, dass der Code bei der Bestellung funktionierte – nicht, dass der Kunde ohne ihn nicht gekauft hätte. Vergleichen Sie, wenn praktikabel, ähnliche berechtigte Gruppen oder bewerten Sie die Promotion anhand einer klar dokumentierten Ausgangsbasis. Berücksichtigen Sie Unterschiede bei Saison, Bestand und Zielgruppe.
Dokumentieren Sie nach der Kampagne den Nettoumsatz nach Ihrer festgelegten Definition, Einlösungen, durchschnittlichen Bestellwert, variable Kosten und spätere Rücksendungen. Achten Sie auf unbeabsichtigtes Verhalten, etwa geteilte Bestellungen zur mehrfachen Nutzung eines Anreizes oder verschobene Käufe bis zum nächsten vorhersehbaren Sale. Wiederholen Sie das Angebot, wenn Ergebnis und Kundenerlebnis dafür sprechen. Ändern Sie den Mechanismus, wenn der Rabatt ein schwaches Angebot nur vorübergehend günstiger macht.