Έχει νόημα να αυξήσετε τη μέση αξία παραγγελίας στο Shopify όταν το μεγαλύτερο καλάθι είναι και εμπορικά βιώσιμο. Μια μεγάλη έκπτωση ή ένα ακριβό δωρεάν προϊόν μπορεί να ανεβάσει την αξία της παραγγελίας, ενώ μειώνει το κέρδος. Ξεκινήστε από τη σημερινή βάση και προτείνετε κάτι που κάνει την αγορά πιο ολοκληρωμένη: ένα συμβατό αξεσουάρ, μια λογική ποσότητα αναπλήρωσης ή ένα σαφώς ορισμένο πακέτο. Έπειτα, ελέγξτε τόσο την πρόσθετη αξία όσο και το κόστος της.
Κατανοήστε τη σημερινή βάση σύγκρισης
Υπολογίστε τα έσοδα διά των παραγγελιών, χρησιμοποιώντας σταθερό ορισμό εσόδων και συγκεκριμένη χρονική περίοδο. Ξεχωρίστε τις ασυνήθιστα μεγάλες αγορές και τις διαφορετικές ομάδες πελατών όταν αλλοιώνουν τη συνολική εικόνα. Σημειώστε επίσης αν στους αριθμούς που συγκρίνετε περιλαμβάνονται επιστροφές και ακυρώσεις.
Οι αναφορές εκπτώσεων του Sendvio μπορούν να βοηθήσουν στην εξέταση των εξαργυρώσεων, των εσόδων και της μέσης αξίας παραγγελίας. Χρησιμοποιήστε αυτούς τους δείκτες συνδυαστικά, αντί να θεωρείτε αυτόματα καλύτερη τη μεγαλύτερη παραγγελία. Ακόμη και μια παραγγελία με έκπτωση έχει κόστος προϊόντος, εκπλήρωσης και καναλιού.
Δείτε τι μεταβάλλει τον μέσο όρο
Η μέση αξία παραγγελίας ισούται με τα έσοδα —σύμφωνα με τον ορισμό που επιλέξατε— διαιρεμένα με τις παραγγελίες που πληρούν τα κριτήρια. Μπορεί να αυξηθεί επειδή οι πελάτες αγοράζουν περισσότερα, επειδή άλλαξαν οι τιμές, επειδή έγιναν λίγες ασυνήθιστα μεγάλες παραγγελίες ή επειδή ολοκληρώθηκαν λιγότερες μικρές αγορές. Κάθε αιτία οδηγεί σε διαφορετική επόμενη ενέργεια.
Για παράδειγμα, 100 παραγγελίες με μέση αξία 60 $ αποφέρουν 6.000 $ σε έσοδα. Αν μια πιο περίπλοκη προσφορά φέρει μόνο 70 παραγγελίες με μέση αξία 75 $, η μέση αξία ανεβαίνει, αλλά τα συνολικά έσοδα πέφτουν στα 5.250 $. Το κόστος και το μείγμα πελατών εξακολουθούν να έχουν σημασία, όμως το παράδειγμα δείχνει γιατί δεν πρέπει να αξιολογείτε τον μέσο όρο απομονωμένα.
Χρησιμοποιήστε τον ίδιο τρόπο υπολογισμού για επιστροφές χρημάτων, ακυρώσεις, μεταφορικά και φόρους και στις δύο περιόδους. Αν η μία αναφορά δείχνει μικτά έσοδα και η άλλη έσοδα μετά τις επιστροφές, η φαινομενική μεταβολή μπορεί να οφείλεται στον τρόπο αναφοράς. Διατηρήστε ορατό τον αριθμό παραγγελιών δίπλα στον μέσο όρο.
Προσθέστε αξία που ταιριάζει στην αγορά
Προτείνετε ένα συμβατό αξεσουάρ, μια χρήσιμη ποσότητα αναπλήρωσης ή έναν συνδυασμό που εξυπηρετεί πραγματική ανάγκη. Εξηγήστε γιατί τα προϊόντα ταιριάζουν μεταξύ τους. Μην προσθέτετε άσχετα είδη απλώς και μόνο για να ξεπεράσει το καλάθι ένα όριο.
Αν προσφέρετε κάτι με ελάχιστη αξία αγοράς, ορίστε το όριο με βάση τα πραγματικά οικονομικά στοιχεία και τη συνηθισμένη αξία καλαθιού. Εξηγήστε καθαρά τους όρους στην καμπάνια και βεβαιωθείτε ότι εφαρμόζονται σωστά στο ταμείο. Μια προσφορά που φαίνεται προσιτή αλλά κρύβει εξαιρέσεις μπορεί να προκαλέσει απογοήτευση την ώρα της αγοράς.
Φροντίστε το πρόσθετο προϊόν να αξίζει για τον πελάτη
Ένα συμβατό αξεσουάρ μπορεί να ολοκληρώσει την αγορά όταν λύνει ένα πραγματικό πρόβλημα: ένα εφεδρικό καπάκι για ένα μπουκάλι, ένα εσωτερικό κάλυμμα για ένα προστατευτικό ή μια κατάλληλη ποσότητα ανταλλακτικού. Εξηγήστε τη σύνδεση και επιβεβαιώστε τη συμβατότητα. Ένα τυχαίο, φθηνό προϊόν που προστίθεται μόνο για να συμπληρωθεί το όριο μπορεί να αυξήσει τον χειρισμό της παραγγελίας χωρίς να βελτιώσει την εμπειρία του πελάτη.
Όταν η προσφορά απαιτεί ελάχιστη αξία αγοράς, εξετάστε τα συνηθισμένα καλάθια. Αν οι πελάτες πρέπει να προσθέσουν κάτι που δεν χρειάζονται για να επωφεληθούν, η προώθηση μπορεί να προκαλέσει δυσαρέσκεια ή επιστροφές. Συγκρίνετε την αναμενόμενη πρόσθετη συνεισφορά με την έκπτωση ή την επιδότηση μεταφορικών και με κάθε επιπλέον κόστος εκπλήρωσης. Μεγαλύτερη αξία πώλησης δεν σημαίνει αυτομάτως ότι μένουν περισσότερα χρήματα στην επιχείρηση.
Ελέγξτε αν η μεγαλύτερη παραγγελία είναι και ποιοτικότερη
Παράλληλα με την αξία παραγγελίας, συγκρίνετε τη συνεισφορά στο κέρδος, τις επιστροφές και τη μετέπειτα συμπεριφορά των πελατών. Αν αγοράζουν άχρηστα πρόσθετα προϊόντα για να πιάσουν το όριο και μετά τα επιστρέφουν, η φαινομενική βελτίωση μπορεί να μη διαρκέσει.
Δοκιμάστε μία ουσιαστική αλλαγή κάθε φορά και λάβετε υπόψη τις διαφορές του κοινού. Μια χρήσιμη πρόταση πρέπει να κάνει την αγορά πιο ολοκληρωμένη, όχι πιο περίπλοκη. Η καλύτερη βελτίωση της αξίας παραγγελίας είναι εκείνη που ο πελάτης κατανοεί και η επιχείρηση μπορεί να επαναλάβει επικερδώς, χωρίς να χρειάζεται να αυξάνει συνεχώς το κίνητρο.
Δοκιμάστε την προσφορά σε καλάθια που πληρούν τους όρους, σε καλάθια που δεν τους πληρούν και σε μικτά καλάθια. Εξετάστε επίσης πώς περιγράφει τον κανόνα το μήνυμα. Ο πελάτης πρέπει να καταλαβαίνει τι μετρά για το όριο και αν η προσφορά συνδυάζεται με κάποια άλλη. Οι κρυφές εξαιρέσεις μπορούν να μετατρέψουν μια χρήσιμη πρόταση σε δυσάρεστη έκπληξη στο ταμείο.
Μετά την καμπάνια, εξετάστε το ποσοστό μετατροπής, τον συνολικό αριθμό παραγγελιών, τη συνεισφορά, τις επιστροφές και τη μετέπειτα συμπεριφορά μαζί με τη μέση αξία παραγγελίας. Αν τα μεγαλύτερα καλάθια περιέχουν κατάλληλα προϊόντα και οι πελάτες τα κρατούν, ίσως αξίζει να επαναλάβετε την αλλαγή. Αν ο μέσος όρος αυξήθηκε κυρίως επειδή ολοκληρώθηκαν λιγότερες μικρές αγορές, διερευνήστε αν προστέθηκαν εμπόδια. Στόχος είναι μια πιο κατάλληλη και πολύτιμη παραγγελία, όχι ένας μεμονωμένος δείκτης που βελτιώνεται ενώ χειροτερεύει η συνολική εμπειρία.