Shopifyの平均注文額を高める施策は、注文額が増えるだけでなく、採算も合うときに役立ちます。大幅な割引や高価な無料特典では、注文額が上がっても利益が減ることがあります。まず基準値を把握し、互換性のあるアクセサリー、使いやすい詰め替え数量、わかりやすいセットなど、購入価値を高める追加商品を選びます。増えた価値とその費用の両方を見ましょう。
基準値を把握する
一貫した売上の定義と期間を使い、売上を注文数で割ります。極端に高額な注文や異なる顧客グループが全体を歪める場合は、分けて確認します。比較に使う数値に返品やキャンセルを含めるか記録しましょう。
Sendvioの割引レポートでは利用状況、売上、平均注文額を確認できます。最も大きな買い物が自動的に成功とは限らないため、これらの指標をあわせて見ます。割引後の注文にも商品、配送、チャネルのコストがかかります。
平均を動かしている要因を確認する
平均注文額は、決めた売上の定義で計算した売上を、条件を満たす注文数で割ったものです。顧客が購入数を増やす、価格が変わる、高額注文が数件加わる、少額注文の完了数が減るといった理由で上昇します。理由によって、次に取るべき対応は異なります。
例として、平均60ドルの注文が100件なら売上は6,000ドルです。より複雑なオファーで平均注文額が75ドルに上がっても、注文が70件に減れば売上は5,250ドルです。費用や顧客構成も重要ですが、平均だけを切り離して評価できないことを示しています。
両方の期間で返金、キャンセル、送料、税の扱いをそろえます。一方が総額、もう一方が返品を差し引いた金額なら、見かけ上の差はレポートの違いかもしれません。見出しの平均と一緒に、元の注文数も表示しましょう。
購入に合う価値を追加する
互換性のあるアクセサリー、便利な詰め替え数量、顧客の実際のニーズを満たすセット商品を提案します。なぜ一緒に購入するとよいのかを説明しましょう。購入額を条件額に届かせるだけのために、関係のない商品を追加するのは避けます。
最低購入金額の特典を使う場合は、実際の採算と一般的な注文額をもとに条件を決めます。キャンペーンで条件を明確にし、チェックアウトでも適用されることを確認しましょう。達成できそうに見せながら対象外条件を隠したオファーは、購入手続きで不満を招きます。
追加商品に選ぶ価値があると伝える
互換性のあるアクセサリーは、ボトルの予備のふた、カバー用の中材、適切な量の詰め替えなど、実際の困りごとを解決するときに購入を完成させます。関連性を説明し、互換性を確認しましょう。条件を達成する目的だけで安価な商品を付け加えると、顧客体験を高めずに作業を増やすことがあります。
最低購入金額の特典を使う場合は、一般的な注文内容を確認します。条件を満たすために不要なものを追加する必要があると、不満や返品を招く可能性があります。追加の限界利益と、割引や送料補助、増加する配送費を比較します。売上金額が増えても、事業に残る金額が増えるとは限りません。
注文額だけでなく、その質も確認する
注文額と一緒に限界利益、返品、その後の顧客行動を比べましょう。条件を満たすために不要なものを購入し、後で返品する人がいれば、見かけ上の改善は長続きしない可能性があります。
意味のある変更を一度に一つ試し、対象者の違いも把握します。役立つおすすめは、購入を複雑にするのではなく、より適切なものにします。最もよい平均注文額の改善は、顧客が内容を理解でき、毎回特典を強めなくても事業として利益を保ちながら繰り返せるものです。
条件を満たす注文、満たさない注文、複数の商品が混在する注文でオファーをテストし、メールの条件説明も確認します。何が購入金額に含まれるか、他の特典と併用できるかを顧客が理解できなければなりません。除外条件を隠すと、役立つおすすめがチェックアウトでの予想外の問題になります。
配信後は、平均注文額に加えてコンバージョン率、注文総数、限界利益、返品、その後の顧客行動も確認します。注文の内容が適切で顧客が商品を返品せず、同じ施策を続ける価値があるかを見ましょう。少額注文の完了数が減ったことで平均だけが上がったなら、購入の妨げが増えていないか調べます。目標は孤立した指標を改善することではなく、体験全体を損なわず、顧客にも事業にも価値のある注文を生み出すことです。